# โครงสร้าง Tier และการจัดแพ็กเกจ

## สารบัญ
- ควรมีกี่ Tier?
- กรอบ Good-Better-Best
- กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างระหว่าง Tier
- ตัวอย่างโครงสร้าง Tier
- การจัดแพ็กเกจตาม Persona (การระบุ Persona ในการตั้งราคา, การจัดแพ็กเกจตาม Persona)
- Freemium vs Free Trial (เมื่อไรควรใช้ Freemium, เมื่อไรควรใช้ Free Trial, แนวทางผสม)
- การตั้งราคา Enterprise (เมื่อไรควรเพิ่มราคาแบบ Custom, องค์ประกอบของ Tier Enterprise, กลยุทธ์การตั้งราคา Enterprise)

## ควรมีกี่ Tier?

**2 tier:** เรียบง่าย ตัวเลือกชัดเจน
- เหมาะกับ: การแบ่ง SMB vs Enterprise อย่างชัดเจน
- ความเสี่ยง: อาจทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ (เก็บมูลค่าได้ไม่เต็มที่)

**3 tier:** มาตรฐานอุตสาหกรรม
- Tier Good = จุดเริ่มต้น
- Tier Better = แนะนำ (anchor ไปที่ตัวที่ดีที่สุด)
- Tier Best = ลูกค้ามูลค่าสูง

**4+ tier:** แบ่งละเอียดมากขึ้น
- เหมาะกับ: ลูกค้าที่มีขนาดหลากหลาย
- ความเสี่ยง: ตัดสินใจไม่ได้ (decision paralysis) ความซับซ้อน

---

## กรอบ Good-Better-Best

**Tier Good (ตัวเริ่มต้น):**
- วัตถุประสงค์: ลดอุปสรรคในการเริ่มต้นใช้งาน
- ประกอบด้วย: ฟีเจอร์หลัก การใช้งานจำกัด
- ราคา: ต่ำ เข้าถึงง่าย
- เป้าหมาย: ทีมเล็ก ทดลองก่อนซื้อ

**Tier Better (แนะนำ):**
- วัตถุประสงค์: จุดที่ลูกค้าส่วนใหญ่ลงเอย
- ประกอบด้วย: ฟีเจอร์ครบ ขีดจำกัดสมเหตุสมผล
- ราคา: ราคา "anchor" ของคุณ
- เป้าหมาย: ทีมที่กำลังเติบโต ผู้ใช้จริงจัง

**Tier Best (พรีเมียม):**
- วัตถุประสงค์: จับลูกค้ามูลค่าสูง
- ประกอบด้วย: ครบทุกอย่าง ฟีเจอร์ขั้นสูง ขีดจำกัดสูงขึ้น
- ราคา: พรีเมียม (มักเป็น 2-3 เท่าของ "Better")
- เป้าหมาย: ทีมขนาดใหญ่ power user องค์กร

---

## กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างระหว่าง Tier

**Feature gating:**
- ฟีเจอร์พื้นฐานมีในทุก tier
- ฟีเจอร์ขั้นสูงอยู่ใน tier ที่สูงกว่า
- ใช้ได้ผลเมื่อฟีเจอร์มีความแตกต่างของมูลค่าชัดเจน

**Usage limits:**
- ฟีเจอร์เหมือนกัน แต่ขีดจำกัดต่างกัน
- ผู้ใช้ พื้นที่จัดเก็บ จำนวน API call มากขึ้นใน tier ที่สูงกว่า
- ใช้ได้ผลเมื่อมูลค่าขยายตามการใช้งาน

**ระดับการซัพพอร์ต:**
- ซัพพอร์ตทางอีเมล → ซัพพอร์ตแบบ Priority → Dedicated success
- เหมาะกับผลิตภัณฑ์ที่มีความซับซ้อนในการ implement

**การเข้าถึงและการปรับแต่ง:**
- การเข้าถึง API, SSO, custom branding
- เหมาะกับการสร้างความแตกต่างระดับ enterprise

---

## ตัวอย่างโครงสร้าง Tier

```
┌────────────────┬─────────────────┬─────────────────┬─────────────────┐
│                │ Starter         │ Pro             │ Business        │
│                │ 990 บาท/เดือน    │ 2,990 บาท/เดือน  │ 6,990 บาท/เดือน  │
├────────────────┼─────────────────┼─────────────────┼─────────────────┤
│ ผู้ใช้           │ สูงสุด 5         │ สูงสุด 20        │ ไม่จำกัด         │
│ โปรเจกต์         │ 10              │ ไม่จำกัด         │ ไม่จำกัด         │
│ พื้นที่จัดเก็บ     │ 5 GB            │ 50 GB           │ 500 GB          │
│ Integrations   │ 3               │ 10              │ ไม่จำกัด         │
│ Analytics      │ พื้นฐาน          │ ขั้นสูง          │ Custom          │
│ ซัพพอร์ต         │ อีเมล           │ Priority        │ Dedicated       │
│ การเข้าถึง API   │ ✗               │ ✓               │ ✓               │
│ SSO            │ ✗               │ ✗               │ ✓               │
│ Audit logs     │ ✗               │ ✗               │ ✓               │
└────────────────┴─────────────────┴─────────────────┴─────────────────┘
```

---

## การจัดแพ็กเกจตาม Persona

### การระบุ Persona ในการตั้งราคา

ลูกค้าแต่ละกลุ่มมีความแตกต่างกันใน:
- ความเต็มใจจ่าย
- ความต้องการด้านฟีเจอร์
- กระบวนการตัดสินใจซื้อ
- การรับรู้มูลค่า

**แบ่งกลุ่มตาม:**
- ขนาดบริษัท (solopreneur → SMB → enterprise)
- กรณีการใช้งาน (การตลาด vs การขาย vs การซัพพอร์ต)
- ระดับความเชี่ยวชาญ (มือใหม่ → power user)
- อุตสาหกรรม (มาตรฐานงบประมาณต่างกัน)

### การจัดแพ็กเกจตาม Persona

**ขั้นตอนที่ 1: กำหนด persona**

| Persona | ขนาด | ความต้องการ | WTP | ตัวอย่าง |
|---------|------|-------|-----|---------|
| ฟรีแลนซ์ | 1 คน | ฟีเจอร์พื้นฐาน | ต่ำ | 690 บาท/เดือน |
| ทีมเล็ก | 2-10 | การทำงานร่วมกัน | กลาง | 1,990 บาท/เดือน |
| บริษัทที่กำลังโต | 10-50 | ขยายขนาด, integrations | สูงขึ้น | 4,990 บาท/เดือน |
| Enterprise | 50+ | ความปลอดภัย, ซัพพอร์ต | สูง | Custom |

**ขั้นตอนที่ 2: จับคู่ฟีเจอร์เข้ากับ persona**

| ฟีเจอร์ | ฟรีแลนซ์ | ทีมเล็ก | กำลังโต | Enterprise |
|---------|------------|------------|---------|------------|
| ฟีเจอร์หลัก | ✓ | ✓ | ✓ | ✓ |
| การทำงานร่วมกัน | — | ✓ | ✓ | ✓ |
| Integrations | — | จำกัด | เต็มรูปแบบ | เต็มรูปแบบ |
| การเข้าถึง API | — | — | ✓ | ✓ |
| SSO/SAML | — | — | — | ✓ |
| Audit logs | — | — | — | ✓ |
| สัญญาแบบ Custom | — | — | — | ✓ |

**ขั้นตอนที่ 3: ตั้งราคาให้ตรงมูลค่าของแต่ละ persona**
- วิจัยความเต็มใจจ่ายของแต่ละ segment
- ตั้งราคาที่จับมูลค่าได้โดยไม่ขวางการนำไปใช้งาน
- พิจารณาทำ landing page เฉพาะแต่ละ segment

---

## Freemium vs Free Trial

### เมื่อไรควรใช้ Freemium

**Freemium ใช้ได้ผลเมื่อ:**
- ผลิตภัณฑ์มี viral/network effects
- ผู้ใช้ฟรีสร้างมูลค่า (คอนเทนต์ ข้อมูล การบอกต่อ)
- ตลาดใหญ่ที่ % conversion ขับเคลื่อนปริมาณ
- ต้นทุนส่วนเพิ่มในการให้บริการผู้ใช้ฟรีต่ำ
- มีขีดจำกัดด้านฟีเจอร์/การใช้งานชัดเจนเพื่อกระตุ้นการอัปเกรด

**ความเสี่ยงของ Freemium:**
- ผู้ใช้ฟรีอาจไม่เคยแปลงเป็นลูกค้าจ่ายเงิน
- ลดการรับรู้มูลค่าของผลิตภัณฑ์
- ต้นทุนการซัพพอร์ตผู้ใช้ที่ไม่จ่ายเงิน
- ขึ้นราคาในภายหลังได้ยากขึ้น

### เมื่อไรควรใช้ Free Trial

**Free trial ใช้ได้ผลเมื่อ:**
- ผลิตภัณฑ์ต้องใช้เวลาในการแสดงมูลค่า
- ต้องลงทุนเวลาในการ onboarding/ตั้งค่า
- เป็น B2B ที่มีคณะกรรมการตัดสินใจซื้อ
- จุดราคาสูง
- ผลิตภัณฑ์ "เหนียว" (sticky) เมื่อตั้งค่าเสร็จแล้ว

**แนวทางปฏิบัติที่ดีสำหรับ Trial:**
- 7-14 วันสำหรับผลิตภัณฑ์เรียบง่าย
- 14-30 วันสำหรับผลิตภัณฑ์ซับซ้อน
- ให้เข้าถึงเต็มรูปแบบ (ไม่จำกัดฟีเจอร์)
- มีการนับถอยหลังและการแจ้งเตือนชัดเจน
- ชั่งน้ำหนักระหว่างขอบัตรเครดิตหรือไม่ขอ

**ขอบัตรเครดิตล่วงหน้า:**
- อัตราการแปลงจาก trial เป็นลูกค้าจ่ายเงินสูงขึ้น (40-50% เทียบกับ 15-25%)
- ปริมาณ trial ต่ำลง
- ได้ lead ที่มีคุณภาพมากกว่า

### แนวทางผสม

**Freemium + Trial:**
- มี tier ฟรีที่จำกัดฟีเจอร์
- ให้ทดลองฟีเจอร์พรีเมียม
- ตัวอย่าง: Zoom (ฟรี 40 นาที, ทดลอง Pro)

**Reverse trial:**
- เริ่มต้นด้วยการเข้าถึงเต็มรูปแบบ
- หลังหมด trial ลดระดับลงเป็น tier ฟรี
- ตัวอย่าง: เห็นมูลค่าพรีเมียม แล้วใช้แบบจำกัดจนกว่าจะพร้อม

---

## การตั้งราคา Enterprise

### เมื่อไรควรเพิ่มราคาแบบ Custom

เพิ่ม "Contact Sales" เมื่อ:
- ขนาดดีลเกิน 350,000 บาท+ ARR
- ลูกค้าต้องการสัญญาแบบ custom
- ต้องมีการ implement/onboarding
- มีข้อกำหนดด้านความปลอดภัย/การปฏิบัติตามกฎ
- มีกระบวนการจัดซื้อเข้ามาเกี่ยวข้อง

### องค์ประกอบของ Tier Enterprise

**สิ่งที่ต้องมีเป็นพื้นฐาน:**
- SSO/SAML
- Audit logs
- การควบคุมระดับ admin
- SLA ด้าน uptime
- ใบรับรองด้านความปลอดภัย

**สิ่งที่เพิ่มมูลค่า:**
- ซัพพอร์ต/success แบบ dedicated
- การ onboarding แบบ custom
- เซสชันการอบรม
- integration แบบ custom
- มีสิทธิ์ให้ความเห็นต่อ roadmap ก่อน

### กลยุทธ์การตั้งราคา Enterprise

**Per-seat ในระดับใหญ่:**
- ส่วนลดตามปริมาณสำหรับทีมขนาดใหญ่
- ตัวอย่าง: 500 บาท/ผู้ใช้ (มาตรฐาน) → 350 บาท/ผู้ใช้ (100+)

**ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม + การใช้งาน:**
- ค่าธรรมเนียมพื้นฐานสำหรับการเข้าถึง
- คิดตามการใช้งานเมื่อเกินเกณฑ์
- ตัวอย่าง: 17,000 บาท/เดือนพื้นฐาน + 0.35 บาท ต่อ API call

**สัญญาแบบอิงมูลค่า:**
- ราคาผูกกับรายได้/ผลลัพธ์ของลูกค้า
- ตัวอย่าง: % ของ transaction, ส่วนแบ่งรายได้
